作者：智信研究公司刘兰香
是什么业务让一个信托人从满头秀发变得发量稀疏？
又是什么业务让一个信托人愁得只能研读《易经》给自己占卜一卦？
也许出乎很多人意料的是，答案正是外人眼中高大上的家族信托业务！
“不管家族信托有再好的功能、再高大上、再巨大的价值和作用，关键都是信托公司要把它落实到信托架构里，落实到信托合同里，而且这个信托架构和信托合同要有长期的可操作性。不管这个客户从哪里来的，我们都要做到这一点。”一家信托公司的家族信托业务部总经理感叹：在所有参与家族信托的机构里，其他机构都可以谈诗和远方，只有信托公司是要管实实在在落地的，很多时候面临的都是“眼前的苟且”。
从战略意义上而言，家族信托业务对信托公司的重要性不言而喻：
一是作为信托公司的本源业务，屈指可数的专属业务，不像融资性业务经常要面对监管的各种限制，家族信托是监管大力鼓励的方向，也是品牌建设的现实需要。试想想，你做高端财富管理的，连家族信托都没有？low不low！
二是家族信托能锁定长期限的资金，实现真正的资产配置功能。
三是满足高净值客户发展到一定阶段必然会产生的资产隔离和传承的需求，通过深度服务与金字塔尖的客户实现深度绑定。
四是如果政策突破（如遗产税出台），家族信托业务有望爆发式增长。
这些都是或远或近的美好，家族信托业务当前面临的残酷现实是——不赚钱，而且事务管理责任太重。一年两年三年不赚钱不要紧，关键是（很长的时间都）看不到赚钱的希望啊！
如果将2014年视为家族信托元年，目前情况最好的几家也仅仅是实现微利，而这种微利还是在很多成本（比如IT）没有摊进去的情况下。从盈利性来说，家族信托业务在短期内甚至中期内都并非一个性价比很高的业务，但从长期来看又是不得不进入的一个领域，对这一业务如何定位是每家信托公司不得不思考的问题。
信托公司传统是做投行业务见长，要硬生生长出一个家族信托业务来，需要信托公司对制度、流程、系统等各方面都做出调整。如果不是公司战略性的安排，家族信托业务会举步维艰，至于是否要做成事业部、是按利润考核还是按规模考核，那都是后话了。
从目前行业的实践来看，家族信托业务如果是做成事业部制，可以快速响应、提高效率，但由于事业部一般有明确的利润考核要求，相关负责人就会面临巨大的考核压力，如果财富的客户基础比较薄弱，只能多做与外部机构合作的“通道型”业务、尽快让业务上量，实现“薄利多销”，但随着外部竞争的加剧，“通道费”的价格战悄然上演，要提供的服务却并没有减少甚至比以前更多，信托公司这一业务的利润空间进一步被挤压，整个行业的生存空间也变得更加逼仄。
“怎么活下去？”这是一个问题，但与此同时也有一些信托公司从长远战略角度布局家族信托业务，不求短期的盈利，会给这一业务板块设置相对宽松的考核标准。事实上，家族信托业务的价值，不能仅仅看这个业务本身，要看到对信托公司整个财富板块的贡献。
一种思路是先做规模，如果是自有财富客户基础相对比较强，则可以此为基础来激励客户经理挖掘家族信托业务需求、以相对标准化的流程来做大规模。
一种思路是做精品，也是以自有客户为主，但对客户的门槛会定得较高，例如客户需要资产规模较大（例如5亿以上）且真正有传承的需求，同时能接受较低但较稳定的收益，信托公司为这类客户提供更加定制化的服务，也能收取相对较高的费用。
对于这两种模式来说，信托公司不用受制于外部机构在“通道费”方面的压制，且能实现受托人真正的自主管理，包括做全权委托型的投资，这也是未来更重要的一个盈利点。还有一种思路是将两者结合，因为定制化也可以在一定程度上进行分类，从而响应更多客户需求，同时也能节省一些成本。
不管是什么思路，家族信托业务信息化、系统化管控都已经势在必行。“不管做标准化还是做精品，难点在于分配方案的设计者基本上都不会是这些方案的执行者，特别是保险金信托。如果业务操作不能数字化而是全人工，一旦量做大了以后，从业者的职业操守一旦出现问题，很可能给信托公司带来巨大的声誉风险。”
家族信托业务面临这么多的困惑，这么多的困难，做还是不做？智信研究公司总经理郑智总结说：家族信托是真正的信托（信托公司的很多业务实际是私募投行业务），是信托的本源业务。家族信托不应该让社会觉得就是“防女婿，防儿媳”用的，应该要激发善意，守护善良！家族信托的本质是传承财富意志，当下，应该在防止财富外流，激发企业家精神，让企业家安心立业方面发挥重要价值。家族信托可以公益慈善信托紧密结合。
以上部分内容来自6月29日智信研究公司在上海举办的“家族信托的迭代升级之路”闭门交流活动。15家信托公司的家族信托业务负责人与超过40位来自信托公司、银行、券商、家族办公室等机构的家族信托相关从业者，就家族信托业务的布局思路和业务策略进行了深入而务实的分享和交流。另外，对于委托人的尽调标准、受托人的职责边界以及是否应该做全权委托型投资等问题，与会嘉宾也展开了热烈讨论。会议由智信研究公司高级研究员刘兰香主持，智信研究公司总经理郑智出席会议。
图：“家族信托的迭代升级之路”活动现场
智信研究公司特别感谢本次活动圆桌嘉宾（按姓氏音序排列）：
